der beratungsklau geht um


arbeit umsonst und kostenlos: können Sie diese unangenehme investition umgehen?

Beratung, Consulting, Neukunden Vorschläge unterbreiten. Die daraus resultierenden Probleme treffen nicht nur Kreativschaffende. Auch Handwerksbetriebe hadern, der Fach- und Einzelhandel ächzt, wenn es um die wohlwollende Beratung vor dem vermeintlichen Kauf geht.
Bleiben wir bei den Kreativen und FreiberuflerInnen – bei jenen zumindest, die eine Dienstleistung und keine Ware anbieten. Zum erfolgreichen Vermarkten der eigenen Dienstleistung gehört nämlich nicht nur Qualität und Know-How, sondern auch der persönliche Eindruck, die Expertise, die Präsentation. Und schon sind wir mittendrin in einer fiktiven – nennen wir es mal – Vorverkaufssituation:

Schritt 1

Sie werden von einem Interessenten kontaktiert oder kontaktieren ihn selbst. Klar, dass der erst einmal klären will, was es denn so beim Dienstleister gäbe und, ob er das überhaupt bräuchte. So weit, so fair – niemand will etwas anbieten, das er/sie nicht leisten kann. Missverständnisse sollten natürlich ggf. schon frühzeitig aus dem Weg geschafft werden.

Schritt 2

Beide Parteien sind sich sympathisch, vielleicht ist der potenzielle Kunde sogar ganz angetan von den vielen Möglichkeiten, die sich für ihn gerade auftun; er bekundet Interesse an einer Zusammenarbeit. Sie stecken also die Vorstellungen ab und einigen sich auf ein Wiedersehen mit konkreteren Infos und Vorschlägen.

Schritt 3

beratungsklau

Um den guten Eindruck nicht sausen zu lassen, machen Sie sich im Vorfeld des Treffens viel Arbeit. Es müssen externe Partner – sofern sie miteinbezogen werden (z. B. Webdesigner) – angefragt werden, nach Kapazität, nach preislichem Rahmen etc.

Für sich selbst bringen Sie alle Ideen (schriftlich) in Form; für den Überblick. Ein wenig aufgehübscht, PowerPoint-Präsentation draus machen, Logo drauf – damit kann man durchaus zum potenziellen Kunden gehen.

die stunden ziehen ins land

Nun ist genau das passiert, was eben die Crux an der Sache ist: Sie haben sich in die Materie vertieft, Informationen beschafft, Meinungen eingeholt, alles in Form gebracht … und noch keinen Pfennig an der Sache verdient.
Man trifft sich; wiederum ist der potenzielle Kunde angetan. Alles fühlt sich gut an. Sie machen einen guten Preis – zum Einstieg, Freundschaftspreis, man versteht sich ja. Er wolle sich noch entscheiden, sagt der potenzielle Kunde. Die Zuversicht weicht langsam der Realität.

you’ve been pranked – was ist das für 1 life?

Gespannt warten Sie also die nächsten Tage ab. Es rührt sich nichts und alles, was bleibt, ist zu beobachten, ob die professionellen Vorschläge laienhaft selbst in die Tat umgesetzt werden; ob also die Inhalte der Beratung „geklaut“ wurden.
Im besten Fall bleibt Ihnen am Ende ein müdes Schmunzeln bezüglich der dilettantischen Umsetzung.
Sicher stellt sich aber die Frage: Wie gehe ich dagegen das nächste Mal vor?

 

pfand gegen beratungsklau

Eine Schutzgebühr, ein Pfand, ein nicht allzu hoher, aber symbolisch bedeutsamer Beitrag – das wird gerne im Netz vorgeschlagen. Im Prinzip ist das auch keine schlechte Idee: Sagen wir, es wird am Ende von Schritt 2 (s. o.) festgelegt, dass zum nächsten Treffen nicht nur profundere und individuellere Information auf den potenziellen Kunden wartet, sondern auch eine Rechnung von 50 Euro. Inkludiert ist die Möglichkeit, die Rechnung vom Gesamtbetrag, wenn ein Auftrag zustande gekommen ist, abzuziehen.
Hört sich fair an, oder? Klar, der potenzielle Kunde wird zustimmen, denn er weiß, wie hart es ist, sich seine Brötchen zu verdienen.
Doch geben Sie ihm kurz Zeit, nachdem Sie aus der Tür raus sind. Er wird sich wundern, weil ihm dieses Vorgehen noch nie untergekommen ist. Dann wird er sich austauschen mit Familie, Bekannten usw. Niemand hat jemals von einer derartigen Praxis gehört. Er fängt also an, sich im Netz umzusehen und stößt dabei auf die Konkurrenz.

(happy) end of story

Weg ist er, denn der Markt ist groß und irgendjemand macht immer irgendetwas billiger oder umsonst. Soviel zu Variante 1.
Variante 2: Er findet fair, dass Sie für Ihre Dienstleistung und investierte Zeit auch eine finanzielle Wiedergutmachung veranschlagen (Stichwort soziale Marktwirtschaft …) und ist zudem von Ihnen und Ihren USPs überzeugt: Happy End.

best practice

Dieser Beitrag entstand, weil ich mich selbst genau in diesem beschriebenen Szenario unlängst sah. Ich entscheid mich, nicht mit einem säuerlichen Gefühl abzutreten, was jede weitere Zusammenarbeit, die in Zukunft ja auch noch stattfinden könnte, in Luft auflösen ließe. Es handelte sich glücklicherweise um einen Gastronomiebetrieb, so ließ ich mir einen Gutschein für das Essen dort ausstellen. Gutscheine ausstellen dürfte mit recht vielen umsonst/kostenlos beratenen Betrieben funktionieren – nur so als Tipp. 😉