Im Bereich Marketing und Vertrieb haben sich zwei grundlegende Konzepte bewährt, um Unternehmen dabei zu helfen, potenzielle Kunden effektiv zu erreichen und zu konvertieren: AIDA und der Sales Funnel. Diese Modelle bieten strukturierte Rahmenwerke, die die Kundenreise von der ersten Aufmerksamkeit bis zur finalen Conversion abbilden. Beide Modelle liefern einzigartige Einblicke und Strategien, um die Kundenbindung zu maximieren und den Verkaufserfolg zu steigern. Denn am Ende des Tages geht es doch darum, die richtigen Leute zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen und zu überzeugen, oder?
Customer Journey
Diese „Kundenreise" wird uns in diesem Beitrag begleiten, daher gibt es hier eine kurze Erklärung dazu: Die Customer Journey bezeichnet die gesamte Reise, die ein:e Kund:in vom ersten Kontakt mit einem Unternehmen bis hin zum Kauf und darüber hinaus durchläuft. Sie umfasst alle Berührungspunkte und Interaktionen mit einer Marke, angefangen bei der ersten Wahrnehmung über die Informationssuche, die Kaufentscheidung bis hin zum After-Sales-Service und der Kundenbindung. Ziel der Customer Journey ist es, die Erfahrungen der Kund:innen durch optimierte und kohärente Interaktionen positiv zu gestalten und so die Kundenzufriedenheit und -loyalität zu erhöhen.
AIDA: Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch, Aktion
Das AIDA-Modell, ursprünglich von Elias St. Elmo Lewis im späten 19. Jahrhundert konzipiert, bleibt ein Grundpfeiler der Marketingtheorie.
Im Englischen steht das Akronym für: Attention, Interest, Desire, Action; daher AIDA.
Haben Sie schon mal davon gehört? Ich will es Ihnen kurz vorstellen. Es unterteilt die Customer Journey in vier aufeinanderfolgende Phasen:
Aufmerksamkeit
Die Aufmerksamkeit potenzieller Kund:innen zu gewinnen, ist der erste Schritt im AIDA-Modell. In dieser Phase geht es um fesselnde Überschriften, auffällige Bilder oder ansprechende Inhalte. Egal ob Werbeanzeige, Social-Media-Post oder E-Mail-Kampagne – das Ziel ist, aus der Masse herauszustechen und die Neugier des Publikums zu wecken.
Interesse
Sobald die Aufmerksamkeit erregt ist, geht es darum, tieferes Interesse zu wecken. In dieser Phase wird mehr Information über das Produkt oder die Dienstleistung bereitgestellt und so die Neugier weiter gesteigert. Unternehmen präsentieren ihre einzigartigen Verkaufsargumente (Alleinstellungsmerkmale oder USPs), Vorteile und Funktionen, die den Bedürfnissen und Wünschen der Zielgruppe entsprechen. Inhalte wie informative Artikel, Produktdemos oder Kundenbewertungen können effektiv sein, um dieses Interesse zu fördern. Karten auf den Tisch: Darum habe ich diesen Blogartikel veröffentlicht und freue mich, dass Sie ihn lesen.
Wunsch/Desire
Die Wunschphase zielt darauf ab, ein starkes Verlangen oder eine emotionale Verbindung zum Produkt oder zur Dienstleistung zu erzeugen. Unternehmen betonen, wie ihr Angebot Probleme löst, Wünsche erfüllt oder das Leben des Kunden verbessert. Durch überzeugende Geschichten, Fallstudien und personalisierte Angebote vertiefen Unternehmen die emotionale Bindung der Kund:innen und ihre Motivation zum Kauf.
Aktion
Die letzte Phase von AIDA ist die Aktion, bei der der Kunde zu einer spezifischen Handlung aufgefordert wird, wie zum Beispiel einen Kauf zu tätigen, sich für einen Newsletter anzumelden oder weitere Informationen anzufordern. Diese Phase stützt sich auf klare Handlungsaufforderungen (CTA oder Call to Action, wie hier direkt über dem Absatz), einfache Navigationspfade und ein nahtloses Benutzererlebnis, um den Konversionsprozess effektiv zu gestalten.
Der Sales Funnel: Eine umfassende Kundenreise
Während sich AIDA auf die sequentielle Entwicklung von Aufmerksamkeit bis hin zur Aktion konzentriert, bietet der Sales Funnel eine umfassendere und holistischere Sicht auf die Kundenreise durch verschiedene Phasen der Bindung und Kaufentscheidungen:
Bewusstsein
Der obere Teil des Sales Funnels beginnt mit der Schaffung von Bewusstsein für die Marke, das Produkt oder die Dienstleistung. Dies kann durch breit angelegte Marketingmaßnahmen wie SEO, Social-Media-Kampagnen, Content-Marketing und traditionelle Werbung erreicht werden. Das Ziel ist es, ein breites Publikum anzuziehen und auf die Marke aufmerksam zu machen.
Sie wissen, dass wir bei hümmer kommunikation genau das anbieten, richtig?
Interesse
Sobald das Bewusstsein geschaffen ist, liegt der Fokus darauf, Interesse bei potenziellen Kund:innen zu wecken. Content-Marketing spielt hier eine entscheidende Rolle, indem es wertvolle Informationen, Bildungsressourcen und ansprechende Inhalte bereitstellt, die auf die Schmerzpunkte (das, was noch nicht so gut klappt) und Interessen des Publikums eingehen. Diese Phase zielt darauf ab, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen und die Interessent:innen zu weiterem Engagement zu führen.
Entscheidung
Wenn sich die Interessent:innen weiter im Funnel bewegen, gelangen sie in die Entscheidungsphase, in der sie verschiedene Optionen bewerten und eine Kaufentscheidung in Betracht ziehen. Unternehmen müssen überzeugende Gründe liefern, warum ihr Produkt oder ihre Dienstleistung überlegen ist, einschließlich detaillierter Produktbeschreibungen, Testimonials oder Referenzen, Bewertungen und was eben passt. Diese Phase ist entscheidend, um Einwände zu überwinden und die Kund:innen in ihrer Entscheidung zu bestärken.
Aktion
Die Aktionsphase spiegelt den letzten Schritt von AIDA wider, in dem Interessent:innen zu Kund:innen werden,indem sie einen Kauf tätigen oder eine gewünschte Handlung abschließen. Diese Phase erfordert vor allem bei Online-Shops und haptische Waren oder Software optimierte Kaufprozesse, sichere Zahlungswege und einen reaktionsschnellen Kundenservice, um ein nahtloses Transaktionserlebnis zu gewährleisten.
Bindung
Über den ersten Verkauf hinaus ist die Bindung von Kunden für den langfristigen Geschäftserfolg unerlässlich. Die Bindungsphase konzentriert sich darauf, bestehende Kund:innen durch personalisierte Kommunikation, Treueprogramme, Follow-up-Dienste und fortlaufende Unterstützung zu pflegen. Der Aufbau starker Beziehungen und die Bereitstellung außergewöhnlich positiver Erlebnisse fördern Wiederholungskäufe und erhöhen den „Kundenlebenszeitwert“ (auf englisch „Lifetime Value“ genannt).
Fürsprache
Die letzte Phase des Sales Funnels besteht darin, zufriedene Kunden zu Markenbotschaftern zu machen, die das Unternehmen durch Mundpropaganda, Empfehlungen, Bewertungen fördern. Die Wege dorthin sind ganz einfach: entweder bieten Sie einen Mehrwert für das Teilen und positive Rezensieren auf Facebook (hier touchieren wir schon das Thema Influencer), animieren dazu, auf Google & Co. positive Rezensionen abzugeben oder sie fragen einfach zufriedene Kund:innen, ob sie Ihnen ein paar Zeilen schreiben würden. Positive Fürsprache stärkt den Ruf der Marke, zieht neue Kunden an und schließt den Kreislauf, indem sie wieder in die Bewusstseinsphase einfließt.
Integration von AIDA und Sales Funnel: Ein strategischer Ansatz
AIDA und der Sales Funnel sind klar zwei unterschiedliche Modelle und erfüllen unterschiedliche Zwecke. Trotzdem stehen beide fest verankert in den meisten Marketing-Strategien – vollkommen zurecht, sieht man sich die Vorteile, an, die ihre Anwendung mit sich bringt.
- Abstimmung der Botschaften: Verwenden Sie das AIDA-Rahmenwerk, um gezielte Botschaften zu entwickeln, die in jeder Phase des Sales Funnels Anklang finden. Passen Sie Inhalte an, die spezifische Bedürfnisse, Emotionen und Kaufmotive des Publikums ansprechen.
- Optimierung der Conversion-Wege: Analysieren Sie das Kundenverhalten und optimieren Sie die den Weg vom Interessenten zum Käufer innerhalb des Sales Funnels. Stellen Sie sicher, dass CTAs strategisch platziert sind, Landing Pages für Conversions optimiert sind und das Benutzererlebnis nahtlos ist.
- Messung der Effektivität: Implementieren Sie Analysetools, um wichtige Leistungskennzahlen (KPIs) während der gesamten Kundenreise zu verfolgen. Überwachen Sie Metriken, um Stärken und Verbesserungspotenziale zu identifizieren.
- Kontinuierliche Verbesserung: Nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse aus AIDA und dem Sales Funnel, um Marketingstrategien iterativ zu verfeinern. Experimentieren Sie mit neuen Taktiken, testen Sie verschiedene Ansätze in der Botschaft und passen Sie Strategien basierend auf Kundenfeedback und Markttrends an.
Wichtige Grundlagen für die Marketing-Strategie
Durch die strategische Führung potenzieller Kund:innen von der ersten Aufmerksamkeit bis zum Testimonial, was wiederum neue Interessent:innen anlockt, können Unternehmen bedeutungsvolle Beziehungen aufbauen, das Umsatzwachstum fördern und nachhaltigen Erfolg in einem wettbewerbsintensiven Markt erzielen.
Indem Unternehmen diese bewährten Rahmenwerke nutzen, können sie kohärente Marketing- und Vertriebsstrategien entwickeln, die bei ihrer Zielgruppe Anklang finden, Kundenloyalität fördern und das Unternehmenswachstum auf eine messbare und wirkungsvolle Weise vorantreiben. Deswegen durfte ein Beitrag zu diesem Thema in unserer Strategie-Reihe auch nicht fehlen.
