Eine erfolgreiche digitale Transformation von Unternehmen verbessert die Qualität der generierten Leads, während das Fehlen von technologiegestützten Prozessen und Marketing-Automatisierung den Erfolg der Transformation beeinträchtigt. Es ist wichtig, qualitativ hochwertige Leads zu generieren und nicht nur auf die Gesamtzahl der Leads zu fokussieren, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Herausforderungen bei der Lead-Generierung für Unternehmen
- 𝗞𝗼𝗻𝘇𝗲𝗻𝘁𝗿𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗮𝘂𝗳 𝗤𝘂𝗮𝗻𝘁𝗶𝘁ä𝘁 𝘀𝘁𝗮𝘁𝘁 𝗤𝘂𝗮𝗹𝗶𝘁ä𝘁: Oft wird nur darauf abgezielt, eine große Anzahl von Leads zu generieren, um quantitative Ziele zu erreichen. Damit gehen Gefahren einher. So könnten beispielweise minderwertige Leads erzeugt werden (also die falsche Zielgruppe) oder es werden aufgrund der großen Anzahl gute Leads übersehen.
- 𝗕𝗲𝘄𝗲𝗿𝘁𝘂𝗻𝗴 𝗱𝗲𝗿 𝗟𝗲𝗮𝗱𝘀: Nämlich entsprechend ihrer Kaufbereitschaft und ihres langfristigen Potenzials. Durch Berücksichtigung der gesamten Customer Journey potenzieller Kund:innen vor und nach dem Kauf können langfristige Beziehungen aufgebaut werden.
Definition und Bewertung von hochwertigen Leads
Hochwertige Leads können auf verschiedene Weisen definiert werden. Sie stammen aus vielversprechenden Marktsegmenten und zeigen ein unmittelbares Kaufinteresse. Moderne Definitionen beziehen sich auch auf Leads, die zu positivem ROI führen und langfristige Kund:innen werden. Mithilfe verbesserter Datengrundlagen im Rahmen der digitalen Transformation kann man die Qualität von Leads genauer bestimmen, indem man Kriterien wie Plattformnutzung, Branche, Mitarbeiteranzahl, anfänglicher Umsatz und potenzieller Lifetime Value berücksichtigt. Möchte man seine Lead-Qualität bestimmen, sollte man sich das Verhältnis von potenziellem Umsatz zu Ressourcenbedarf anschauen. Dafür eignet sich ein sogenanntes Vier-Quadranten-Matrixdiagramm.
Es ist wichtig, potenzielle Kund:innen in das Diagramm einzutragen und zu beachten, dass anspruchsvolle Kund:innen mit hohem Betreuungsbedarf, aber wenig Umsatzpotenzial, in der Regel nicht skalierbar sind und daher als minderwertige Leads betrachtet werden sollten. Dennoch sollte der potenzielle Lifetime Value der Kund:innen berücksichtigt werden, da es in einigen Fällen sinnvoll sein kann, trotz geringem anfänglichen Umsatz Ressourcen zu investieren.